便利店：大超市，小賣(mài)部？

　　豐華連鎖超市倉(cāng)南店進(jìn)行了一系列的經(jīng)營(yíng)促銷(xiāo)活動(dòng)，從中我認(rèn)識(shí)到便利店在促銷(xiāo)方面要注意兩個(gè)問(wèn)題：一不能小賣(mài)部化；二不能超市化。
　　有人認(rèn)為，便利店不同于超市，消費(fèi)者絕大多數(shù)都是附近的居民，人們來(lái)消費(fèi)的主要原因是方便、省時(shí)，因此不做促銷(xiāo)，消費(fèi)者也會(huì)來(lái)；而有人則認(rèn)為，便利店經(jīng)營(yíng)的許多商品與超市沒(méi)有多少差別，這里有的商品，超市里也都有，因此促銷(xiāo)可學(xué)著超市以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向來(lái)吸引更多的消費(fèi)者。我認(rèn)為這兩種觀念多多少少都存在偏差，因?yàn)閺谋憷晗M(fèi)者的角度來(lái)看，價(jià)格絕對(duì)是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)重要因素，這類(lèi)消費(fèi)者到便利店的主要?jiǎng)訖C(jī)便是撿便宜，購(gòu)買(mǎi)特價(jià)商品，但他們的購(gòu)物頻次很低，因此他們不是便利店的主要消費(fèi)者，對(duì)便利店銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)也比較少。那些為便利店創(chuàng)造絕大多數(shù)銷(xiāo)售收入的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格也很看重，從這個(gè)角度講價(jià)格促銷(xiāo)也惠及了便利店的主要消費(fèi)者，但是這類(lèi)消費(fèi)者到便利店購(gòu)物的主要?jiǎng)訖C(jī)并不是購(gòu)買(mǎi)特價(jià)商品，而是因?yàn)樗麄児忸櫟念l次很高，在店內(nèi)消費(fèi)的時(shí)候看到特價(jià)促銷(xiāo)的消息從而購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)商品，購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)商品只是這類(lèi)消費(fèi)者的附帶購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閮r(jià)格促銷(xiāo)對(duì)所有的消費(fèi)者都有吸引力。所以從長(zhǎng)期來(lái)看，價(jià)格促銷(xiāo)對(duì)便利店仍是必要的。
　　我們也應(yīng)該看到促銷(xiāo)品的主要購(gòu)買(mǎi)者依然是店內(nèi)的主要消費(fèi)者，這些人在沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候也會(huì)到店里來(lái)購(gòu)物，促銷(xiāo)的結(jié)果是將消費(fèi)轉(zhuǎn)移，并不會(huì)帶來(lái)整體營(yíng)業(yè)額的上升。不能小賣(mài)部化的主要目的就是吸引更多的低頻消費(fèi)者消費(fèi)，提高常客的滿意度和忠誠(chéng)度，并增加銷(xiāo)售額。
　　但是我們的促銷(xiāo)活動(dòng)也不能完全跟同于大超市的促銷(xiāo)方式，海量的商品，大量的宣傳。我們?cè)谧龃黉N(xiāo)的時(shí)候，商品的選擇應(yīng)是那些需求彈性較大的，真正能給常客帶來(lái)實(shí)惠的商品，只有這樣才能提高他們的滿意度和忠誠(chéng)度以及重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率；其次是便利店的店鋪規(guī)模一般都比較小，客流量也有限，單一的店鋪里的促銷(xiāo)活動(dòng)很難像大超市那樣熱鬧，影響到的消費(fèi)者也很有限，今后的促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)充分利用連鎖的優(yōu)勢(shì)，形成規(guī)模效應(yīng)，提高企業(yè)的形象，擴(kuò)大企業(yè)的知名度；其次要做好促銷(xiāo)后的檢查、對(duì)比、反省工作，通過(guò)對(duì)比和分析促銷(xiāo)期間的銷(xiāo)售變動(dòng)情況總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，這樣一方面可以進(jìn)一步加深對(duì)便利店經(jīng)營(yíng)和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為的認(rèn)識(shí)，另一方面為以后的促銷(xiāo)活動(dòng)提供參考。
　　便利店的促銷(xiāo)方式是小賣(mài)部化和大超市促銷(xiāo)的結(jié)合方式，不能摒棄其一，只能尋找兩者的交點(diǎn)。但對(duì)于我們來(lái)說(shuō)促銷(xiāo)只是經(jīng)營(yíng)的一種手段和輔助工具，不是最終目的。我們的重點(diǎn)應(yīng)放在那些消費(fèi)者最關(guān)心的東西上，如商品品質(zhì)、商品品種的全面性、方便性和員工的服務(wù)態(tài)度等。　　　　　　　　　　　　　                                           （倉(cāng)南店 李金光）